转变机遇？汽车产业不断向前发展，车贷行业如何转变？

如今，在互联网技术不断发展进步背景下，汽车行业也出现了电动化、共享化、智能化、网联化等趋势，汽车的销售也不再集中在城市区域和实体门店渠道，开始逐步面向乡镇市场，解决更多群体的购车需求。

一、HF汽车金融(中国)有限公司概况

HF汽车金融(中国)有限公司（以下简称"HF车贷"），也就是HF汽车金融有限公司在中国设立的其全资子公司。它于2015年6月在上海市正式成立。

是获得中国银行业监督管理委员会批准的首批上市公司。获得国家审批的汽车金融服务企业之一。HF车贷使用先进的风险管理手段和方式为客户提供更加高品质的汽车金融服务不断地优化企业的产品和服务质量，增强企业的产品价值与竞争能力。

HF车贷为中国生产的汽车和进口汽车提供了经销商的库存融资和二手车客户提供了信用贷款的产品和服务。自公司成立以来，它不断地提高服务质量，并充分利用了国际财务管理领域的经验和科学技术，并专注于财务管理产品的创新。

二、HF车贷业务市场营销策略存在问题

当下的宏观环境下，汽车消费的水平会不断上升，因此HF车贷业务也获得持续增长，但是增长幅度逐年降低，贷款金额降低趋势初显。由于其他品牌车贷服务进入市场，加上银行更多的优惠政策，原本在利率上缺乏竞争优势的HF车贷面临了更加严峻的挑战。

除此之外，如今人们越来越习惯通过互联网平台完成原来的一些购物消费的动作。电子商务、线上金融服务越来越普遍，显然，如今的HF车贷相关的业务在市场营销方面还有很长一段路要走。

1. 产品种类单一，多样化与客制化程度不高

在市场不断发展的过程中，信贷条款，贷款限额，贷款利息和还款方式等基本服务之间的差异越来越小，并且同质化程度越来越高。其信贷产品系统中还存在着很大的结构性和功能简单的情况。

这主要还是因为HF车贷的产品设计团队对客户的特征和要求进行了分析与研究的不够，未能形成不同客群的较为精准的画像，也没有对其车贷产品进行丰富性开发，所以HF车贷在现有的产品设计和框架内，不能针对不同类别的客户设计出品类比较丰富的产品。

客户的差异化没有归结出产品的差异化，所以当下HF车贷的客户对贷款产品的接受具有被动性。所以，HF车贷的产品需求市场就被压缩了，只有需求被充分满足的客户才会选择HF车贷。

2.产品尚未有效覆盖新兴市场

HF车贷对于新兴市场还没有进行深入地布局。当下HF车贷主要布局在传统能源型新车和二手车的销售市场，没有在新能源汽车市场和后市场等新兴市场进行深入布局。

但同时HF车贷也应该注意到，新能源汽车领域中从宏观上看，国内的政策法规、针对的消费人群，购车交易过程等方面与汽油车的差异是很大的，虽然HF车贷正在开始启动其他相关事宜，但是目前该类产品还远远无法有效地涵盖新的市场、新的需求。

3.产品定价缺乏弹性

HF车贷的主要融资资金来源分别为：银行贷款、股东储蓄存款。从商业银行贷款的角度分析来看，银行贷款主要指的是短期贷款。由于近年来资金渠道的多样化，该公司已将对银行贷款的依赖程度降至最低，但仍需要扩展资金渠道。

由于HF车贷的融资费用和成本高，HF车贷的定价缺乏自主性和精益化管理能力不足，缺乏弹性，因此HF车贷在价格上几乎没有竞争力，那么在这样一种价格下，对贷款利息比较敏感的，购买中低端品牌车型的客户，就不太可能把HF车贷当做首选。

如果征信情况良好，他们更可能会选择银行提供的低息甚至免息贷款，而HF车贷对这样的现状也比较无奈，因为HF车贷目前的融资情况决定了他的贷款利率，所以其经营也很大程度上容易被这两个因素左右，这对于整体收入和盈利水平的拉升不利。

4.营销渠道不完善，缺乏精细化管理

其局限性主要体现在：一个问题就是市场环境的局限性，HF车贷还在采用传统的授信模式，这种模式虽然已经成熟，模式化，但是如果HF车贷在当今政策环境下，要在汽车下乡的条件下办理，就会比较被动。

或者遇到室外汽车展销会等环境的变化时，HF车贷同样会陷入被动，无法客服硬件的支持不足，无法在特殊条件下进行授信办理。二个问题是旅游顾客数量和范围也比较小，还停留在中年消费群体，没有看到当下90后乃至00后正在逐渐成为消主力。

而90后与00后更习惯使用互联网平台和工具，而且其“第一次”购车和车贷对于市场来说是宝贵的财富。三是经销商议价能力强，致使我们的地位受到别人牵制，经营的风险性大大增加，束缚了自身业务的发展。

5.市场营销组织建设和人员配备不足

HF车贷并没有在公开传统媒体广泛宣传，也缺乏专业的市场营销人才，同时部门组织也还有许多很长时间的路要继续走。营销组织建设和人员配备不足的问题使得HF车贷服务促销活动企划的专门性和其多样化程度的比较缺乏。

三、HF车贷营销策略优化设计

1.多元与细化的产品策略

HF车贷信贷产品体系存在结构单一的问题。没有给客户提供多样化的选择，有信贷刚需的用户，他们会多方比较车贷平台的利率，还款周期等指标，做出最具有性价比的选择。

相对于银行等渠道，HF车贷并没有在产品丰富度方面的优势，本文认为HF车贷需要对其汽车金融产品进行差异化设计。同时还需要借鉴互联网汽车金融产品，对HF车贷产品体系进行重新设计。

细化现有的新车与二手车产品体系。对于新车购买的用户，虽然都是购买新车，但是可以区别对待，如调整一下首付比例，让客户可以选择，然后不同首付比例下可以匹配不同的利率和周期。

对于二手车车贷业务也可以参考新车车贷业务对客户类别进行分类，提供多元化的服务。同时，近几年新能源汽车发展迅猛，也建议HF车贷金融公司开发更多适合市场需求的新能源汽车贷款类的服务。

2.创新服务产品，设计老客户再贷产品

重新营销新客户的成本是发展老客户的6倍。尤其特别是在2018年以后，车市即将接近快速平稳下行的关键阶段，HF车贷已经慢了一步，想在新能源领域布局，在当下企业挖掘新能源汽车客户变得越来越困难。还会引发不必要的风险。

在前期的市场争夺中，HF车贷已经拥有大量的客户存量作为基础，本文强烈建议通过HF车贷平台,可以自己策划推出一款专门为旧手车客户量身定制的购车服务和更生活化的产品。

开发老客户再贷产品，需要HF车贷可以通过该客户上一辆车的还款情况，零成本识别得出客户的征信，这就成为了提供贷款和优惠折扣的重要参考指标。

这种服务人力成本低，识别效果好，还能防范风险，更能维系客户的关系，从而使客户能够终身顾客。此类产品除给老顾客带来良好的体验之外，未经过其他途径的营销，忠诚度和转化率较高。

借助于老客户的再贷类产品，不仅老客户可以再次贷款，还可以重新打开客户的汽车消费生命周期，并开拓为二手车销售和置换的市场，以一个比较低的成本进行。实现了HF车贷、客户双方合作共赢，具备广阔的市场前景。

3.推出融资租赁业务

随着当前新的消费阶段人群对于低首付、高利率的金融类产品需求量进一步增多，金融类租赁在中国的市场正在逐渐拓展，并且已经成为了一种以经营性租赁和融资类贷款为核心的盈利方式。

由于汽车金融业务覆盖了汽车所用的各个方面，因此各类增值服务现在已经发展成为汽车金融机构主要收入来源，包括保险机构的利润模型和维修利润模型。

但这块业务在很长一段时间内并不被重视，HF车贷也被其复杂的程序，较低的盈利所吓退。实际上，在当前的全面竞争态势下，无论是否优质，都应该推出该业务，就是为了抢先占领市场份额。

4.开放的姿态、全方位服务体系建设

未来HF车贷金融可以开放包容的姿态与传统银行建立合作关系，与商业银行互利共赢，商业银行的信用卡业务推广多年，是非常好的一个合作点。

因此HF车贷可以和商业银行合作，对车贷用户发放额度较高的信用卡，并提供有利息优惠的分期服务，HF车贷可以由此抽取一定比例的佣金收入。

同时为了实现全生命周期的良好管理，建议HF车贷构建售后财务服务营销体系。近年来，汽车后市场由于受到相关监管机构的影响，HF车贷只针对传统能源新车销售、传统能源的二手车销售的业务，为这两种类型的车辆购买进行授信贷款。

HF车贷在业务过程中有些忽视了车辆使用的全周期，交易完成后，服务还远远没有结束，除了贷款授信，还可以在汽车养护、保险救援、美容修理旧车换新等服务方面发力。

每一个领域都有信贷的需求，比如车险续保、汽车全面保养、事故救援维修、汽车美容装潢等方面费用都不低。因此，HF车贷应该提前做出规划和布局这个领域，探索全方位服务体系的金融产品，继而建设全方位服务体系。

四、总结

在经济持续向好的背景下，HF车贷顺应行业发展趋势，迎合市场需求，不断创新，积极进行影响，不断提高自身竞争优势，扩大车贷市场份额。